IL CONCETTO DI BUYER PERSONA NEL MARKETING


Molto spesso avete sentito sicuramente parlare nel marketing della figura del Buyer.

Le aziende, per capire chi sono i clienti ideali, cercano di definirli attraverso lo strumento delle buyer persona.

Le buyer persona sono delle rappresentazioni immaginarie dei vostri clienti ideali.

Aiutano a far crescere la vostra attività e vi aiutano a capire chi sono i vostri acquirenti ideali, e come servirli al meglio. Inoltre, vi aiuteranno a creare dei contenuti personalizzati sulle esigenze dei clienti, gestendo una comunicazione efficace e a capire in che modo il vostro prodotto può soddisfare il cliente.

Le buyer persona, essendo rappresentanze, dovrebbero fornire sia informazioni reali (informazioni demografiche e personali), sia riferimenti immaginari (sfide, ambizioni, modelli di comportamento condivisi da tutti i membri di una particolare nicchia di riferimento).

È molto importante avere informazioni dettagliate sulla buyer persona, in questo modo si potrà creare una strategia di marketing efficace, per produrre e migliorare i prodotti e per amministrare le trattative di vendita.

Possiamo dunque affermare il ruolo centrale di questa figura all’interno di una strategia di marketing ben strutturata.

Una buyer persona minuziosa vi aiuterà a concentrarvi sui punti deboli, le sfide e le esigenze dei vostri clienti.


PERCHE’ È IMPORTANTE DEFINIRE LE BUYER PERSONA?

1. Aiutano ad identificare ciò che i clienti desiderano;

2. Aiutano a capire in che modo i clienti decidono di acquistare;

3. Aiutano a mantenere ben allineato il team di marketing

Le buyer persona permettono al vostro team di marketing di essere allineato su come realizzare i messaggi di marketing, indipendentemente dalle diverse campagne su cui potrebbero lavorare in un dato momento.

4. Aiutano a capire dove la vostra azienda può migliorare;

Scendendo più nel dettaglio, esistono tantissime motivazioni di rilievo per cui diventa fondamentale creare le tue buyer persona:

  • Riallocare il budget del paid marketing,

  • Riallocare le tue risorse umane,

  • Utilizzare un linguaggio specifico che le tue buyer persona usano,

  • Segmentare il tuo database di contatti secondo le buyer persona identificate,

  • Creare eBook, depliant o contenuti con una specifica buyer persona in mente,

  • Creare blog post considerando una specifica buyer persona in mente,

  • Creare contenuto video e audio specifico in linea con le tue buyer persona,

  • Effettuare un audit dei contenuti informativi, educazioni e promozionali esistenti per allinearli alle tue buyer persona,

  • Combinare e allineare le tue buyer persona secondo un customer journey map professionale e creare contenuti adatti ad ogni stage del lifecycle di vendita,

  • Ottimizzare le landing page,

  • Utilizzare contenuto dinamico sul tuo website personalizzato e cucito sulle differenti buyer persona,

  • Attivare campagne di co-marketing tra aziende con buyer persona in comune,

  • Segmentare il tuo database di contatti secondo le negative buyer persona,

  • Avviare un nuovo progetto di digital marketing,

  • Attivare un piano di content marketing,

  • Progettare e lanciare un piano di inbound marketing,

  • Valutare di riprogettare la tua social strategy per aumentarne i risultati,

  • Incrementare i risultati delle tue attività di email marketing,

  • Affrontare un progetto di redesign del tuo website in modo professionale e per cercare di garantirti risultati.



A seconda del settore in cui operate, potreste aver bisogno di delineare poche (1 o 2) o molte (10-20) buyer persona . Tuttavia, per iniziare, è consigliabile sviluppare un numero ridotto di buyer persona, lo standard è da 3 a 5.

In questo modo potrete riuscire a gestirle in maniera più efficace e iniziare a lavorare su di esse, ottimizzando i meccanismi che poi saranno facilmente replicabili sulle altre buyer persona sviluppate in futuro.


Facciamo un esempio più concreto. Durante una strategia di marketing c’è chi utilizza le newsletter.

Anziché mandare la stessa email all'intero database, grazie allo sviluppo delle buyer persona avrete la possibilità di segmentare i contatti sulla base di caratteristiche specifiche e di personalizzare il messaggio a partire da una segmentazione più avanzata (rispetto ad una classica segmentazione geografica, per lingua o per stato del contatto).

Con l’aiuto delle buyer persona, l’azienda riuscirà a creare contenuti altamente targettizzati e in grado di convertire più facilmente il contatto in cliente.


COME CREARE LE TUE BUYER PERSONA

Per creare una grande buyer persona c’è bisogno di una grande ricerca. Detto ciò, ci sono vari step da seguire:

- Identifica le domande da fare;

- Determina come creare potenziali clienti;

- Crea il profilo completo della tua o delle tue buyer persona


Le buyer persona possono essere create sviluppando ricerche, interagendo con gli utenti, svolgendo questionari e interviste al pubblico in target, ovvero un mix di clienti, prospect e utenti non in database che potrebbero rientrare nel tuo target.

E’ molto importante una volta trovata le buyer persona, tenere queste figure in continuo aggiornamento, è consigliabile aggiornare le proprie buyer persona ogni 18-24 mesi.


Che tu sia un product manager, uno UX designer o un marketing specialist, le buyer persona ti possono aiutare in modo determinante a sviluppare una più profonda comprensione delle:

  • Esigenze del tuo cliente e potenziale

  • Come attraverso il tuo prodotto o servizio puoi risolvere delle sue problematiche

  • A quali caratteristiche di campagne e iniziative dare una corretta priorità


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